Antes de ofrecer un descuento, calculá cuánto margen te queda con el precio rebajado y cuántas unidades más tenés que vender para compensar. Un descuento tiene sentido si trae ventas que no iban a ocurrir, mueve stock parado o te posiciona en un evento. Si solo baja el precio a compradores que igual iban a comprar, regala margen.
Paso a paso
- Calculá la contribución por unidad al precio actual.
- Definí el descuento máximo que deja una contribución mínima aceptable.
- Compará con el descuento que pide cada promoción.
- Aceptá solo las que quedan dentro de tu máximo.
El comprador compara precios finales, no porcentajes. Un 40% sobre un precio inflado pesa menos que un 10% sobre un precio competitivo, y la plataforma controla las ofertas: si cambiaste el precio, hay un plazo antes de que el descuento se muestre sobre el nuevo valor. Subir para después bajar no da resultado y puede restar credibilidad. Usá descuentos acotados en el tiempo y medí ventas y margen antes, durante y después.
Calculá antes cuántas unidades extra necesitás para empatar el margen cedido: margen sin descuento por unidades normales, dividido por el margen con descuento. Si la oferta no supera ese número de unidades, perdiste plata aunque hayas vendido más. Los plazos y reglas de cada formato están en ofertas relámpago y precio tachado.
Un ejemplo con números
Un ejemplo ilustrativo: un producto a $50.000 con 30% de contribución admite un descuento máximo de 30% antes de vender a pérdida, pero en la práctica conviene dejar margen: con 15% de descuento, y descontando el ahorro de comisión, la contribución queda en unos 20% del nuevo precio. Si el descuento que pide la promoción es 25%, queda en 11%: hace falta casi duplicar las ventas para ganar lo mismo.
Errores frecuentes
- Fijar el descuento por lo que hace la competencia.
- Calcular el descuento sobre el precio y no sobre la contribución.
- Subir el precio antes del descuento: el precio de referencia lo detecta.
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