El precio de venta parece dejar margen, pero entre la publicación y la caja hay una cadena de descuentos: comisión y cargo fijo, envío bonificado, costo de las cuotas, pauta, percepciones e impuestos, devoluciones y el costo financiero del stock que tarda en rotar. Cada uno se lleva unos puntos y, sumados, pueden dejar una venta de buen volumen sin ganancia. Es habitual que un vendedor diga que gana 40% y en la caja quede la mitad.
Paso a paso
- Armá la cascada de un producto: precio, comisión, envío, cuotas, publicidad, impuestos y devoluciones.
- Calculá la contribución en pesos y en porcentaje.
- Repetí para los diez productos que más venden.
- Corregí precio, envío o pauta en los que quedan debajo del mínimo.
La salida es medir por producto y por mes, en puntos sobre el precio: cuánto se lleva cada concepto y cuánto queda de contribución. Con esa planilla se ve qué publicaciones financian a las demás, dónde conviene subir precio, qué envíos revisar y qué pauta cortar. Ya no alcanza con comprar barato y remarcar con la inflación; la cuenta se dirige mirando los márgenes de cerca.
Armá una planilla por producto con cada concepto expresado en puntos sobre el precio: costo, comisión, envío, cuotas, pauta, impuestos y devoluciones. La suma te da la contribución en puntos; comparala mes a mes. Si un concepto sube dos o tres puntos sin que lo hayas decidido, ahí está la fuga. El detalle por SKU está en cómo saber qué productos te hacen ganar.
Un ejemplo con números
Un ejemplo ilustrativo: un producto de $100.000 deja, sobre el papel, $35.000 entre costo y precio. Pero la comisión se lleva $14.000, el envío $6.000, las cuotas $5.000, la publicidad $6.000 y las devoluciones $1.500. La contribución que queda es $2.500, un 2,5%. El margen no se va en un lugar: se va en cinco al mismo tiempo.
Errores frecuentes
- Calcular el margen como precio menos costo.
- No sumar devoluciones ni publicidad por producto.
- Compensar con volumen un producto que casi no deja contribución.
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